看到标题，你是不是懵了？心理学跟赚钱有什么关系？给你讲个故事。
今天店里来了一位客户，你热情满满地和他聊了很久，介绍了半天产品，他也确实心动了，但最后还是觉得太贵，摆摆手从店里离开。浪费时间不说，更气人的是，他一身名牌，包和表都不便宜，肯定不是真的买不起，但要掏钱买我们的产品时，却很小气。
在某一方面很大方，在另一方面却特别小气，应该是在很多人身上普遍存在的“矛盾”。其实，这种矛盾状态在消费心理学中有专门的名词解释，叫做“心理账户”。这个名词和消费心理学中其他研究一样，都能够帮助我们了解用户。弄懂了它们，你的经营事业就比别人多了一成胜算，今天我们就一起来学习一下吧。
1、心理账户：
从消费者最有钱的心理账户里“偷”钱
可能很多人都没有意识到，钱在我们每个人心里并不是统一存放的，我们会把它分门别类地存在不同心理账户里，比如生活必要开支的账户、家庭建设和个人发展的账户、情感维系的账户和享乐休闲的账户等等。
作为商家，我们该如何利用心理账户的逻辑来影响消费者购买决策呢？
再拿文章开篇那位客户举例，他愿意在衣服和手表上花很多钱，买厨电产品时却很在意价格。我们可以告诉TA，帅丰集成灶的气味降低度高达99.96%，能够有效吸除烹饪产生的油烟，不用担心油烟会污染、损坏衣服，这样衣服就不用频繁拿去干洗，家里也更干净、整洁。所以买帅丰集成灶不是在厨电购买账户上多花了钱，而是在服装洗护账户上省了钱。
2、凡勃伦效应：
有时候，最贵的就是最好的
1899年，美国经济学家凡勃伦在他的著作《有闲阶级论》中提出“炫耀性消费”。他说，消费者购买某些商品的目的，并不仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象：某些商品的价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。这种现象被称为“凡勃伦效应”。
这个现象给我们的启发是，如果想让产品卖得又贵又好，可以做个大胆的风格尝试，把店铺重新装修一下，越奢华越好，赋予产品一个神奇的品牌故事，然后适当提升价格，这么做也许会收到意想不到的效果。
当然，要运用这个效应，不是说把产品价格定得越高越好，需要记住的是，贵不是目的，炫耀才是。贵，但不能炫耀，是不会有人买的。所以，贵的商品一定要让外人一看就知道它很贵。比如LV的大logo、Burberry标志性的米黄色方格条纹，少了它们，商品销量会减少很多。
3、 价格锚点：
便宜和贵都是比出来的
如果现在有个客户来店里，他看着两款集成灶，一款8000多，一款9000多。你想推荐9000多那一款，该怎么做呢？
可能很多人会说，直接把贵的那款好在哪里讲出来不就行了吗？可是，一个商品有多好，所谓的“好”值多少钱，很难从理性角度判断。所以，必须用到一个商业逻辑“价格锚点”，让消费者感知到它相对其他商品具有的超高价值。
当我们想重点推荐9000多那款集成灶时，不如再拿一台价格更高的，比如1万多的，来作为锚点。因为当消费者对价格不确定的时候，他们会为了避免极端（价格低但功能不新，新升级功能但偏贵），选择中间价格的那款。
4、 比例偏见：
花更少的钱，让客户感到更多优惠
你在生活中应该也有这样的体验吧，看中一只闹钟，卖100块，觉得有点小贵。这时附近有家电在搞活动，同款只要60块，需要走路10分钟，你很可能会去买。毕竟，100块的东西只卖60，确实便宜好多。但如果你看上了一只16000块的手表，10分钟距离外的店只卖15950，你是不是就觉得，才便宜50，不值得跑一趟？
同样是10分钟的时间成本，便宜40块就觉得很值，50块反而觉得不值，这就是比例偏见。人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感。那么，如何利用比例偏见的逻辑来帮助卖货呢？
在促销的时候，价格低的产品用打折的方式，可以让消费者感到获得更多优惠，十几块的廉价小物，减几块钱消费者没有感觉，说打6折大家会感到便宜好多；价格高的产品，用降价的方式来凸显优惠力度，比如1万多的帅丰集成灶，说打9折用户会觉得商家小气，但减1000多块冲击力则非常大。
其实，从别人的口袋里赚钱一直不是容易的事，但与其抱怨赚钱难，不如花时间多了解我们的客户，把握他们的心理，了解他们真正想要什么。这样可以花更少的金钱和时间，获得更多收益。
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