国内市场营销人员多半无职业安全感,追求短期效益重于品牌建设,营销人员对品牌忠诚度较低,常常在不同行业中流动,既不利于品牌建设,越不利于营销渠道建设,厨电市场同样如此,集成环保灶销售渠道尤为讲究“质量”。
必须从根本上改变用人观念,即要为自己的员工创造价值,而不仅仅是从他们身上获取价值。但现在能进行正式培训的企业很少,很多培训工作也只是走过场、背背书而已。现在一般的厨电市场营销渠道存在一些误区,集成环保灶销售应取长补短,讲求质量销售。
误区一:重价格,不重价值:为争夺有限的市场份额,一些厨电厂商不惜以“出血”的代价来引诱消费者上钩。而集成环保灶作为新兴厨电,这种销售方式是极不健康的破坏行为,会对尚不成熟的集成环保灶营销渠道造成致命打击,而想用“投机”的办法来经营企业,必将走向灭亡。
产品的价格不可能一直不变,是一个波动的过程,但要体现出它应有的价值。“一分钱一分货”,这只是说产品本身的使用价值。要做到“一份货十分钱”,就必须赋予“货”于更具价值的东西。
误区二:重企业形象,忽略产品形象:这种形象在大中型集成环保灶生产企业较为集中,尤其是原大型厨电企业转型而来。在消费者的印象中,最多只听说其公司实力雄厚,信誉良好,但对其产品却知之甚少。企业形象固然重要,但市场份额的争夺却主要依赖于产品形象即产品品牌的建设,而不仅仅是企业品牌的突出。消费者购买的是产品而不是一家企业的名字。
误区三:过度促销,缺乏核心竞争力:曾有一知名大型家电商场,过完“家电节”过“家电周”再过“家电盛会”等,初期市场内车水马龙,一片欣欣向荣,但后期消费者对其麻痹而致观望后,该商场就黔驴技穷,门可罗雀。集成环保灶销售随没有发生以上案例,但随着市场发展,也要避免同类问题出现,别因短期促销伤害行业元气,最终形成恶性循环不可自拔,得不偿失。如果不能增强企业核心竞争力,只能生存得更加艰难或者衰退得更加迅速。
过度促销是产品同质化的结果,要解决的问题自然就是产品的创新。为防止竞争对手模仿,就要改变新产品研发模式的技术,并在产品诞生前形成市场壁垒,加强产品的市场号召力。
误区四:重售中,轻售前与售后:销售产品时侃得天花乱坠,任何品牌的产品都可质保15年、20年。消费者使用后出现问题就竞相推诿,情况严重的干脆闭门走人。
集成环保灶是把油烟机、灶具、消毒柜、储藏柜、橱柜5个不同的产品合而为一,其产品科技度可想而知,故而更需要有保障的售后服务,只有良好的产品保障才能让集成环保灶营销之路更加广阔。