立足当下，着眼未来
在每年的年度盛典上，建材之家都会围绕时下行业最关注的问题展开高峰对话，通过各大优秀品牌代表的思维交锋碰撞出不一样的火花。众所周知，中国家居建材行业经过20多年的高速发展，从早期的抢占资源为王到占据终端市场再到多渠道的“1+N”模式，洗牌一轮接着一轮。2020年疫情加速了行业矛盾的激化，尤其是在移动互联时代，消费者的消费观念也发生了重大变革， CtoB，OtoO模式不断涌现，传统的企业发展渠道已经不能满足未来的需求，变革与创新迫在眉睫。所以如何在新时期由单渠道向多渠道转变就成了所有品牌都应该思考的问题。而今年建材之家圆桌论坛正是聚焦企业最关注的渠道拓展问题，邀请到了帅丰电器营销总监朱益峰、红宝石营销中心总经理周吉辉、卡莱营销总监克章珂、雅帝乐营销总监熊建、年年红总经理章方正，共同讨论行业逆境下的破局重生之路。
五大问题，解码趋势
第一个问题由帅丰电器营销总监朱益峰负责回答，针对的是集成灶行业的渠道拓展问题，近两年，伴随着平台下沉、直营扁平、新型电商的诞生，整个厨电市场的渠道发生了巨大的变化和调整，这种变革对于集成灶行业来说，危机与机遇并存，如果能把握并顺应这种变化，就能迎来全新的发展时期，那集成灶企业的渠道究竟该如何布局呢？针对这个问题，朱总提到，针对集成灶这个领域，帅丰电器是拥有一定的发言权的，在深耕发展十几年的时间内，帅丰电器已经形成了自己独特的渠道发展优势。对于大多数品牌而言，渠道建设就是线上和线下，现在越来越多的企业觉得线上渠道已经超过了线下，开始将发展的重点放在线上营销，但实际上，线上渠道目前还存在很多的弊端。比如很多品牌还在线上主打价格战，没有注意到现在已经不是以购买的客流量为导向了，而是以用户为导向，还按照原有方式发展必然会导致平台流量的止步不前。实际上，现在集成灶行业内的头部品牌很大程度上还是依赖于线下门店，即C端市场，就像帅丰电器一样，始终没有改变过自身发展的重点。现在的集成灶市场占有率还不足9%，还有非常大的开发空间，B端市场也不是不能做但是对品牌综合实力的要求比较高，如果拥有足够的预算和人才技术支持，也可以布局全渠道发展，如果还没有达到这个阶段，就可以考虑继续深挖C端，增长自己的品牌能力。而对于帅丰电器来说，未来也会开始布局整装领域，实现新时期的发展。朱总的一席话让在场人员重新思考起了C端B端的规划问题，对集成灶品牌的布局发展有了全新的认识。
（帅丰电器营销总监朱益峰）
第二个问题由负责回答，围绕的是精装修下的渠道拓展问题。因为在2020年，不单单是厨电领域发生着变革，据了解，不少城市已经开始推广“100%红宝石营销中心总经理周吉辉精装修”的政策，尤其是在北京、上海、广州、深圳等一线城市中，精装房项目几乎是以每年10%的速度增长。这种趋势对于墙布企业而言市场空间肯定会受到一定的影响，那及时采取策略，拓展渠道拿到资源就显得十分关键，在未来，针对这种情况，墙布企业该如何应对？针对这个问题，周总提到，建材行业和中国精装修政策息息相关，而面对这种市场大环境，周总的应对措施就在六个字上，就是“走着瞧，着手干”。“走着瞧“主要指三方面，一是虽然国家精装房政策从很早之前就开始提出，但是实际上发展到现在普及率还是不是很高，尤其是对于三四线的城市来说，很多场地交付还是毛坯居多，这就给了墙布企业很多的缓冲空间。其次现在精装房的标准还不高，无法满足消费者的个性化需求，这就给了企业更多的竞争空间，最后一点就是中国市场非常巨大，作为建材品类的末端，墙布企业能够凭借自己的发展优势去不断开发各类市场，前景还是非常广阔的。”着手干“第一点是指在精装房这个大势下，红宝石也开始向集采领域发展，通过与其他企业合作实现大平台思维的实施。第二个指做大商，通过培养强商、大商实现企业良性发展。第三个是要培养大思维，让产品既适合集采又适合家装。小步快跑，快速迭代，走自己的步伐，才能实现又稳又好的发展。在房地产精装和互联网整装的大环境下，对于品牌商既是机遇又是挑战，有了明确的攻破方向之后，相信各大品牌都能有更加出色的表现。
（红宝石营销中心总经理周吉辉）
第三个问题由卡莱克营销总监章珂负责回答，围绕的是存量房市场的渠道通路问题，随着中国经济与房地产行业20年的高速发展，我国目前已经全面进入存量房时代，家装类企业想要突围存量房市场就要围绕产品、渠道、人才三条出路进行战略调整，而卡莱克也是很久之前就已经重视起了存量房这个领域，那企业该如何从渠道入手去拓展存量房市场呢？针对这个问题，章总提到，想要拓展存量房市场，总体还是分三块，一是要精细化经营，二是要找准定位，三就是要调整自身的经营模式。就像卡莱克一样，从一开始就精准定位品牌发展方向，深耕高端铝包木门窗的市场。与此同时，卡莱克还坚持通过多渠道发展，尤其是在设计师渠道的拓展上，它通过与各类装饰公司和设计师沙龙设计师工作室合作，构建了完善的设计师渠道模式，能有效复制给经销商，帮助他们在当地快速建立起门店知名度。最后在消费者的服务上，卡莱克通过引流到线上平台，在同质化严重的市场上让客户看到了自己独特的品牌形象，增加量品牌的质量，加深了数字化运营管理能力，满足了新生代消费的需求， 从内到外实现了共同提升。可以说卡莱克能有今天的成绩完全依赖于它卓越的发展定位，这也让在场的嘉宾对于今后的发展有了更多的思路。
（卡莱克营销总监章珂）
第四个问题由雅帝乐营销总监熊建负责回答，围绕的是品牌渠道建设与经销商之间的关系，2020年在疫情的冲击下，门窗经销商的实体店经营受到了很大的冲击，卖场的人流、客流量大幅缩减，企业和门店的获利都大幅度下降。针对疫情期间的雅帝乐应对策略，熊总提到，对于大部分品牌来说，疫情期间都是极为艰难的，雅帝乐也不能避免，但是面对这种情况，公司及时转变了发展模式，在渠道整合上下了很大的功夫。对于门行业来说，传统渠道主要就是线下实体店和工程商两类，电商能做好的很少。而在今年特殊的情况下，雅帝乐也开始布局线上平台，先后在三四月份举办了多场直播活动，而在这期间雅帝乐也发现，直播难点在于如何将终端消费者引流到直播间，所以在五月六月天猫上线后也建立了专业的运营团队，取得了显著的成就。最后在线上媒体宣传上，雅帝乐在抖音平台上投入了大量资金，深入研究了抖音的发展模式，目前也初步完成了快手的布局，实现了点播率、完播率、转发率和评论数的齐齐增长。在线下雅帝乐也与红星美凯龙合作，打通了多方市场的通道，在工程渠道上也实现了双位数的增长，取得了多线的稳步发展，通过熊总针对市场现状以及雅帝乐实际运营模式带来的详细分析，让使用品牌对各个渠道之间的联系有了全面宏观的了解，也领悟到了未来品牌的发展重点。
（雅帝乐营销总监熊建）
第五个问题由年年红总经理章方正负责回答，围绕的是新零售情况下企业拓展经营布局的渠道方式。近年在国内整体宏观经济的影响下，门窗行业发展放缓，市场竞争激烈，整个行业亟待寻找新的增长动力。而随着新零售的不断发展与渗透，不少企业已经开始尝试布局智慧门店、跨界融合消费、供应链物流升级等等，针对这个时期的企业营销渠道变革内容，章总提到，市场零售的发展经历了三个阶段，第一个阶段传统零售，即人去找货，消费者去店里主动消费商品。第二个阶段是BtoC，即将人、物、厂三个相结合，通过快递物流实现货找人。第三个阶段即是新零售，其中包括两个逻辑，第一个即仓店一体化，仓库是店面的前置。第二个即线下顾客线上导，企业门店通过让顾客扫码加入公司私域流量，能有效积累后台的数据，实现双向流量交互。归根结底，密集是新零售的根本，通过深耕特定的市场能够逐渐积累起自己的客户密集度，以便于发展自主供应物流链，实现场景和服务的全方位融合升华。章总的深入分析直观揭露了新零售的本质，只有深耕市场发展，积累优势，才能在全新的阶段开创更加辉煌的成就。
（年年红总经理章方正）
时代在变革、产业在转型、消费还在不断升级，我们在摸索中探寻出路，在总结中破局重生。正是有了这些企业在前方不断披荆斩棘，才有了行业越来越多元的发展方式。通过今天的对话，相信各大品牌能对未来之路更加明确，主动求变实现全面的转型升级，占据有利的发展地位，我们拭目以待！
