独家专访丨柏信总经理张智：审时度势勾画蓝图，柏信开启财商新模式

       “兵无常势，水无常形”，世界上唯一的不变就是变化，商业社会正是如此。行业的发展风云变幻，品牌的扩张有迹可循，因势利导，顺势而为，举一反三，出奇制胜，正所谓“知己知彼，百战不殆”。2022年8月底，建材之家/集成灶之家主编团，采访到了柏信总经理张智，针对9月开启的柏信集成灶终端财商模式，进行了深入的沟通与交流。此次对话中，集成灶优秀品牌柏信，针对当前市场的终端营销的“病痛”，给出了一剂良方，为柏信探索着一条新的出路，为行业的稳步发展贡献新的智慧。
 

柏信总经理张智

       行业遇阻 依旧可期

       据奥维云网的数据，2022年上半年，集成灶零售额124亿元，同比增长9.6%，零售量136万台，同比下降0.8%，在持续多年的高速发展之后，集成灶的零售量出现了首次下滑。据国家统计局发布的数据，2022年上半年，国内生产总值(GDP)562642亿元，按不变价格计算，同比增长2.5%。其中，二季度国内生产总值292464亿元，同比增长0.4%，可以看到当前国家经济并不是很乐观。针对导致集成灶行业增长缓慢的原因，张总指出，基于最近几年疫情的影响，人们收入减少，购买力下降，开始有节制地消费，所以，包括服装业、餐饮业等行业都有所下滑，而新兴行业集成灶则是经过2016、2017、2018、2019，这四年井喷期的发展后，增速放缓，特别是今年上半年，增速严重受阻，甚至下滑。近期，国家对房地产进行调控，房地产一直处于下行阶段，位于下游的装修行业包括集成灶缺乏相应的动能，不过，伴随着政策的推动，行业的未来可以预期。对于集成灶这样的厨房大件，不像其他装修材料比如门窗和地板需求的量大，它是以客单值带动销售额，销量有所下降可以理解。现阶段，集成灶销售的渠道有所扩展，专业化、非专业化的门店数量增加，导致品牌销量分流，所以，部分单个品牌销量下降，但整体集成灶市场销量并未明显下滑。张总表示，集成灶行业虽然暂时遇到困难，但是潜在的市场和能量还是巨大的，发展前景依旧可期。
 

       扩大流量 破局终端

       据奥维云网发布的《2022H1中国集成灶市场总结》显示，集成灶线下销量占据销售总量将近80%，而现阶段很多实体店或多或少都存在些许问题，采访中，在集成灶终端专营店的建设上，张总给出了一些建议。线上追求价格，线下追求品质，大多数消费者是如此，特别是对集成灶这样依赖安装、使用以及售后的产品，所以终端门店的服务极其重要。集成灶行业诞生之初，是以分销商的模式进行开拓，接着进行扁平化管理，渠道直营的优势，使行业加速发展。张总用“商圈”的概念形容以前集成灶终端门店形成的影响力，现在电商、直播平台的兴起，革新了发展模式，但是对于集成灶这样的厨电大件，单纯的线上销售并不能有效推广，必须要有实体店的体验式消费的协助，所以新零售的模式是大势所趋，通过线上网络平台引流，线下消费体验，助推终端变革，扩大品牌效应提升知名度。
 

       财商新模式 发展新样式

       2022年9月，柏信将开启集成灶终端财商模式，对于终端财商模式的探讨是此次访谈的重点。“善于学习，灵活运用”是张总一直强调的经营理念，身为柏信集成灶的掌门人，张总深入一线收集资料，也会在书籍、视频中寻求知识扩展视野，终端财商模式就是理论加实践结出来的硕果。当今很多经销商生意不好的原因，除了疫情带来的影响外，与他们的思维也息息相关，可以用三个词来概括，即信息差、认知差和行动差，信息差是信息来源比较窄，流量少，认知差是没有意识到时代已经发展，经营模式没有转变，行动差是想改变现状但是没有付出行动。“穷则变，变则通。”在深入了解市场后，经过多方面的研究，柏信探索出了一条财商之路，对于财商模式，张总这样解释：适合自己区域特点，而且不断产生财富，最后实现个人财富自由的赚钱模式。并且，张总表示，我们要培养财商思维，就要从“学习力”和“创造力”着手，即是强调认知和实践的重要性，顺应时代变化，学习新鲜知识，再运用到实际生活中，发挥主观能动性，找寻一条属于自己的路径。可以说，柏信的财商模式是一原则，没有具体的实施措施，需要人们根据自身的特点灵活运用。
 

       再高深的哲学也有基本原理，也有与实践结合的方法和途径，那么，柏信的财商模式怎么运用？如何建立呢？张总做了深入的讲解。第一，产品模式，定位产品，包括性能、价格、风格等，发现产品的特点和优点。第二，用户模式，一切以客户的需求为出发点，客户需要什么样的产品和功能，就给他什么产品和功能。第三，推广模式，柏信特指体验式营销，可以让用户先体验产品，再决定是否购买，给客户更多的选择自己品牌的体验时间。第四，盈利模式，柏信指的是口碑营销，通过老客户转介绍新客户，将品牌力持续扩大，提升销量。
 

       对于柏信终端财商模式，除了原则方法的论述，经销商的配合，柏信的职责更是重大，张总向我们讲述了柏信的企业责任。第一，策划、引导和推广，2022年9月开始，柏信会先选择部分城市或区域进行试点，在实际的开展中积累经验，调整方案，形成方法，最后再进一步扩大区域，帮助所有经销商建立这种模式。第二，以产品为中心，柏信会一如既往保证产品品质，革新产品性能，推出全新产品，满足市场需求。第三，降低产品价格，柏信在2022年的9月、10月、11月和12月，将所有款式的集成灶、集成水槽、集成洗碗机，全部下调供货出厂价（10%——18%），让利给经销商，让经销商用财商模式开拓市场。第四，责任监督，柏信会在模式执行中，监督经销商的行为，根据推广过程和结果进行指导或干预，让经销商能够顺利实现目标。
 

       初心不改 筑梦前行

       一直以来，柏信与广大经销商都是以诚信、共赢、开放为合作理念，共同开创了柏信的辉煌时代。2022年，市场行情突变，集成灶行业也不太景气，新的经营模式应运而生。在我们的采访中，当问到是抱着怎样的心态开启终端财商模式，以及对未来的期望时，张总的回答展现了柏信品牌的实力、自信与抱负。第一，感恩，柏信将经销商视为家人，与他们保持着良好亲密的关心，这些经销商很多与柏信携手了很多年，见证了柏信的成长，特别是最近的疫情三年，他们更是彼此惺惺相惜、不离不弃，柏信感恩广大经销商的付出和支持，此次，柏信给予经销商最大的优惠作为回报。第二，责任，柏信的经销商现在压力比较大，大部分区域的销售一直下滑，甚至是没有销量，作为合伙人，柏信必须担负起责任，为自己、为他们开出路。第三，信心，“自信是成功的第一秘诀”，在行业的变革时期，有了坚定的目标，更需要有强大的自信心，共同以财商新模式将希望的“星星之火”点燃。