厨卫电器家装渠道五步曲

        家装渠道部门组织架构确定以后，该做什么，该如何做，做的成效应该如何，部门负责人心中一定要有框架。整体来说，渠道部门需肩负渠道战略规划、渠道政策设计落实、费用管控、智力支持、氛围营造等角色。组织架构确定以后，马上招兵买马，组建队伍，招聘什么样的人：专业、工作经验、能力等，需要部门主管把关。www.ijcz.cn
 

        第三步：主动出击，洽谈合作家装渠道部组织架构完善了，适合人员到位了，岗位职责明确了，下一步就是开展工作了。家装市场摸底：务必让每一位员工对负责渠道进行摸底，这个渠道中，哪些是主要“玩家”，游戏规则是什么。厨卫电器家装公司渠道是很分散的，还没有形成全国性的家装公司。建材市场渠道在国内较为有影响力的为红星美凯龙、百安居、东方家园。工程市场主要在一二线城市，恒大、富力、万科等地产商是主要客户。

         制定规划：摸清了各个渠道的游戏“玩家”与规则，下一步就要主动出击，与这些渠道内的“玩家”进行拜访，沟通交流，把厨卫电器产品推介给下游企业。 www.ijcz.cn 
 

        需要注意的问题：与客户进行沟通洽谈，建议面谈为主。员工担心竞争对手已经捷足先登，自己就没有机会了，其实不然。许多渠道客户都需要新引入供应商，进行供应商优化。另外，拜访之前与客户做好时间安排，准备好企业宣贯、产品介绍、企业渠道策略PPT等。意向客户洽谈合同：拜访了多个客户之后，要对客户进行筛选，可以根据企业实力、影响力、合作意向是否强烈来确定哪些是我们的目标客户，哪些是不能合作的客户，对目标客户进行多次沟通、交流，不能合作的客户该放弃就放弃。而且有时候，当你与家装渠道某一个客户合作成功了，原来你所期望合作的企业会自动找你来合作。例如美的厨卫2010年开拓山东临沂市场时，当时客户难寻，意向不高。美的厨卫抓住与一家装公司合作的机会，扩大声势做宣传促销，惊动了整个临沂市，引起了轰动。渠道客户见识了美的厨卫的市场操作能力，双方能够互利互惠，结果许多客户纷纷找上门。
 

        第四步：合作模式，奠定基础与家装渠道合作客户洽谈后，双方都愿意合作时，签订合同。签订合同其实有时候比洽谈过程还要费力，因为在洽谈中，内容往往是方向性的，是模糊的，但是签订合同时，就需要把这些模糊地带晴朗化。 www.ijcz.cn 

         家装渠道合作模式一般如下：家装公司客户一般采用底价供应，家装公司控制零售价格的方式；建材市场一般采用租赁制，自己控制零售价，但是需要每月按时交纳租金与管理费；工程客户一般采用投标的形式决定与哪一家厨卫电器厂家合作。

         第五步：持续优化，合作共赢人员熟悉了、合同签订了、供货流畅了，一切看起来都是那么的美好，其实在商业竞争中，没有常胜将军。合作厨卫电器厂家一定时刻关注客户的满意度，关注竞争对手的动向，关注消费趋势变化，持续优化合作。
 

        以上作者根据自身的工作经验与思考，对厨卫电器厂家开拓家装渠道提出个人的看法，但企业之间存在千千万万的差别，有些方式在一家企业使用很顺利，在另外一家企业就玩不转，这种情况肯定会存在，所以因地制宜，同时因时而变。