智能厨房 潮邦领航
——访浙江潮邦厨具电器有限公司营销总监 许龙梁
编者按：浙江潮邦厨具电器有限公司营销总监许龙梁先生2003年就开始涉足集成灶领域，从这个行业的一线业务员到运筹帷幄的行业“大家”，近十年的磨砺不仅让许总对集成灶的产销一条龙流程有深厚的积淀，更对经销商和终端客户真正需求有这独特的深刻理解。许总曾经一手布局的美大集成灶“湖南省市场”现集成灶占有率处全国第一，这在行业是史无前例的。而在潮邦，许总又将如何创造奇迹？
《现代厨柜》许总您好，非常感谢您能抽出时间接受我的采访。请您先为我们介绍一下潮邦公司的主营产品吧！
许总：您好，感谢《现代橱柜》对潮邦的关怀与支持！
潮邦是一家专门从事厨电产品研发、设计、生产、销售和服务为一体的现代化大型企业，现阶段主要是系列集成灶产品，接下来还会有集成水槽等一系列健康厨房延伸产品。潮邦企业的定位是做“集成厨电专家”，我们为解决中国厨房健康问题与提高人类生活品质不断奋斗。
《现代厨柜》潮邦公司的产品特色是什么？最能吸引消费者的卖点是什么？
许总：潮邦公司自创立之初，就以实业兴邦为根本，积极响应国家节能减排、健康环保的号召。我们研制的集成灶产品主要特色是：集吸油烟、灶具烹饪、消毒储藏以及电磁炉、烤箱、蒸汽炉等功能于一体，在节省一米地柜的同时还可以摈弃厨房隔断门，该产品最直观的体验就是净油烟率高达99%以上，彻底解决了家居室内的最后一块污染源——厨房油烟污染的问题。
众所周知，厨房油烟中含有三百多种有害物质，对人体的危害很大，而我们的产品可以魔术般的在油烟产生瞬间就把它吸排掉了，从而避免了它与人体的亲密接触，能让家庭主妇在炒菜时，享受美味，杜绝油烟及煤气燃烧产生的废气对人体的伤害消费者可以享受到的是一个时尚、健康、快乐的现代开放式厨房。
《现代厨柜》：消费者在买集成灶的时候，有什么具体的窍门来识别产品的好坏吗？
许总：这个窍门是有的，我总结了几点：一看：企业的资质，看这个企业研发、生产、营销和服务的综合实力。据我所知，目前这个行业只有10%-20%的品牌是具备研发生产能力的，而且由于企业的定位不同，产品品质与服务能力也是不等的。简单来说，客户需要看这个企业的实力，看他们的资质是否齐全，包括生产许可证、抽油烟率的报告以及国家相关权威部门颁发的证书包括专利等等，也就是企业的软硬实力，如我们这样的大企业肯定有保障。
二看门店：品牌产品都是专卖店，规范标准统一，具有导购服务、业务服务、售后服务等一条龙的专业团队；如果只有一两台产品的兼营店，品牌形象不突出，那消费者就要仔细考虑了。
三看产品：这其中包括看外观、功能、配置、细节等等，产品铭牌是否合乎国家相应的标准等，集成灶在销售终端都提倡体验式营销，你可以在他的专卖店里炒一下辣椒，看点火迅速、蓝色火焰、风机噪音、吸烟率、消毒烘干等项目。再就是看服务的承诺，还可以查一下这个品牌的口碑怎么样。所以：产品工业细节到位，功能标准化，使用符合标准这样的产品肯定错不了。
《现代厨柜》潮邦公司的销售模式是怎样的？请您简单介绍一下公司目前在国内市场的发展情况？
许总：目前潮邦走的是专卖店路线，即自建销售网络和售后网络，因此实行的是双代制，就是销售代理权和售后代理权分开代理的制度，鉴于集成灶行业处于起步阶段，技术含量高，专业性强，所以经销商必须同时签署这两份代理权。对潮邦品牌来说，这是目前对三方最有利的模式。而且我们“垂直式”的营销培训与售后专业技能培训，正逐步体现出强大的核心力。
潮邦地处集成灶发源地的海宁，公司的投资方和高层都非常看好这个行业的潜力。我们坚信：好产品标准在于能提高人类生活品质。从潮邦集成灶立项的那一天开始，组建了核心团队、研发、买地建厂、采购设备、小批量出样到正式推向市场，我们的团队整整花了3年多的努力。目前，我们的终端门店达到170多家，用户也越来越多，产品线也从单一系列逐步延伸到了五大系列30多款。二期扩容工程估计国庆后可以竣工投产，到时候我们的年产能将达到30万台。
潮邦集成灶的使命是“把家庭主妇从油烟的危害中解放出来”，市场口号是“做优雅女人，带魅力回家”，让工作、社交中的优雅女性，回家在潮邦集成厨房中依然优雅、快乐地生活。
《现代厨柜》健康环保是时代发展永恒不变的主题，更是现今社会人人都关注的重点，请问潮邦公司在这方面具体是怎么做的呢？
许总：是的。我们一直在思考一个问题，其实我们投这么大的资金做集成灶，就是因为看到它可以给人类带来时尚、健康、环保。目前有关的权威人士的报道油烟对人体的危害非常巨大，特别是中国家庭主妇的肺癌发病率是国外的2-3倍，为此潮邦在“油烟吸净率”上狠下功夫，产品通过相关的权威检测报告达99.5%。企业已经通过了ISO：9000认证和ISO：14000环境体系认证。我们的产品以及以后延伸的产品，都将会一直围绕健康、节能减排、环保的主题趋势。
《现代厨柜》招商加盟对企业的发展壮大至关重要，那么潮邦公司在选择经销商时主要看中对方哪些条件呢？经销商加盟以后又可享受哪些优惠？
许总：潮邦要实现解放每一位受油烟危害的家庭主妇，单靠企业本身是远远不够的，还要有一批有识之士共同来把这种健康的理念传播出去。因此经销网络对我们企业来说是至关重要的。对我们而言，经销商或专卖店代表的不仅仅是个人，更是潮邦的品牌。我们对商的要求和标准是：第一，认可这个行业，认同“把每一位家庭主妇从油烟中解救出来”的理念。第二，具备把品牌做大做强、服务做好的思路。第三，具有信心与行动力。
以上是三个大方向的要求，我们对经销商的要求其实还很细致：比如年龄、经验、团队管理、售后服务、资金等都有相应的要求。做品牌，需要在消费者心目中树立品牌的形象，建立了信任感，才会接受你的产品。我们对终端门店的要求包括地段、位置、面积、装修等要求。一个好的产品需要一个好的团队去推广，好的产品同时也是靠顾客用出来的；顾客使用以后，认为产品带来了生活品质的提高，那么他就会帮你去宣传、推广这个产品，在我们的营销理念里面：潮邦每一位用户都是健康厨房的普及者。
当然要求与支持是并存的，潮邦的市场理念：就是经销商、顾客、员工、企业、社会都要赢，我们称之为潮邦共赢体。如何打造这个共赢体呢？经销商在经营我们产品的时候，也加入了我们的团队，我们把他们亲切的称之“潮邦人”，经销商可以在授权区域内独家享有我们品牌、销售和服务的权力，以及我们公司对应的市场推广、培育机制和整套的免费系统培训等等，我们将会为他们提供免费的市场分析、店面设计、推广方案、服务标准流程、售后技术支持等等，为经销商提供保姆式的专家级服务！
《现代厨柜》行业内市场的竞争除了讲究技术、产品的优势之外，售后服务也是用户关心的问题之一，您刚才提到的公司的售后服务理念具体是怎么做的呢？
许总：营销，简单的理解就是发现需求满足需求，更深层次的理解就是把一个企业的经营理念、服务营销跟产品同时打包给消费者，消费者买的并不是冷冰冰的产品，他们买的是尊重、快乐与提高生活品质的享受。
我经常把做品牌形容成一个水果：核是产品，服务就是肉，要想水果有多饱满，服务就要做得有多好。所以潮邦非常注重服务，整个服务体系一定要掌握潮邦的标准和技能，能在最短最快的时间内处理相关问题。
我们对集成灶品牌企业做了个一个市场调研，得出的惊人结论是：92%以上的故障来自于安装调试、使用的环节，约7%的故障来自于运输，只有不到0.5%的故障才是来自产品本身。熟知了故障原因，公司每月定期开设售后技能培训班，售后工程师不定期到各经销单位流动培训，安装售后人员必须考核上岗。我们要求每一台产品在流向顾客之前，一定要做好出库检测工作，到顾客家里进行安装一定要与橱柜一起配套安装，要严格按照公司的标准进行气、电、排烟连接，同时要考虑到美学和工程学，甚至要考虑风水学。安装完毕以后，我们要调试到位、现场教会顾客使用、打扫卫生、顾客签安装确认单、道别。同时把安装信息报公司备案，第一个星期、月，我们就会400电话或上门进行回访。我们服务的理念是“治病于未发”。
《现代厨柜》近两年，由于受到国家房地产调控和国际金融形势的影响，建材以及厨电企业作为房地产的下游产业，其市场也受到一定的影响，对此您怎么看！从大的环境来说，您怎么看待今年的市场？
许总：的确，国家对房地产进行宏观调控，大环境势必有影响。但是家家户户洗菜做饭的刚性需求必然存在，只是以前池塘里的鱼相对多，不管产品和服务好坏，大家都能分到一些，多少不同而也。相对今年市场的竞争更激烈一些而已。
站在潮邦的角度来说，我们觉得是好事，市场洗牌嘛!把一些“南郭先生”清理出去是消费者的福音！去年我们就未雨绸缪从产品、团队、渠道、促销、目标群体的精准定位等方面早已准备充分。不断优化、加宽产品线增加更多的目标消费群体，今年的渠道将会做得更加精细化，如高端市场“红星美凯龙、居然之家”的布局也会加快步伐，目前的销量保持稳中有升，我对今年的市场充满信心。
《现代厨柜》针对这样的市场情况，潮邦公司今年在招商方面大概是什么计划？接下来有什么样的市场规划？
许总：我们今年的销售还是非常乐观的，我们的团队和经销商队伍对行业、品牌信心实足，业绩也在不断翻番，包括我们的二期厂房、新机型的开发、网络的推广等工作也在有条不紊的逐步推进中。下半年，我们将联合行业大牌在全国20个中心城市进行巡回展示推广，整个潮邦品牌建设会在上半年的基础上加大力度。我们深知，所谓危机就是在危险后面有机遇，现在整个市场相对比较疲软，我们称为弯道超车，只要在弯道上面比对手领先一步，那么在后面的直道上就能领先对手十步！
《现代厨柜》谢谢！祝愿潮邦公司发展得越来越好，也希望以后能与许总有更多的交流合作机会！
