1、价格过高造成产品销售不畅。
2、产品接近保质期,库存较大时。
3、淡旺季明显的产品面临淡季时。
4、商家急于回笼资金时。
5、受竞争对手的促销影响,销售下降时。
6、较有实力的厂家通过降价来对市场施压,以争取更多的销售份额。
特价促销是指在短期内的直接降价促销,以低于平常的零售价来吸引顾客,以促进销售的方法。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力,在连锁超市、大卖场和商场等销售终端应用相当普遍,小家电的特价促销已随处可见,很多厂商甚至把它称之为杀手锏。为什么特价促销越来越常见,究其原因有以下几个方面:
一、特价是影响顾客选购商品的主要决定因素之一
特别是对有一定品牌知名度的小家电产品,价格的影响力就显得更明显。特价促销的最大优势就是价格优势,这一点特别能吸引顾客的注意。
对老顾客开展特价促销能给他们带来看得见的实惠,能激发其购买的欲望,使其大量购买或提前购买,从而在卖场产生热卖效应;同时,特价促销能吸引购买其它品牌的顾客购买本品牌产品;也吸引本不打算购买产品的顾客产生冲动并购买。
特价促销可以迅速增强产品的竞争力,有效促使顾客购买,增加产品销量,是厂、商促进短期销售的有效手段。因此,越来越多的商家用这种手段来进行产品促销和推广。
二、用特价来狙击竞争对手、扩大市场份额
有时是为了阻止产品入市,针对竞争对手开展特价促销,以吸引顾客,使顾客增加对本产品的购买量。只要顾客在一个消费周期内有足够的产品,自然就会拒绝购买同类产品,也就有效地狙击了竞争对手新产品的进攻。特价还能淡化竞争者的广告及促销力度,阻止竞争对手的广告和促销攻势对自己忠实顾客及准客户的瓦解。
针对竞争对手的特价,有时是对抗性特价,以打击竞争对手为目的,对于这种特价,最好要率先开展特价,同时做特价的产品要针对竞争对手的主打产品,采取更大的特价幅度,这样可以有效瓦解竞争对手的忠实顾客及准客户,吸引游离顾客购买产品。
三、迫使竞争对手被迫跟进,进行特价促销
如果长期采取大幅度的特价促销,往往能直接瓦解其他品牌的踏实顾客,对销售急剧下滑,顾客被迅速分流的态势,会迫使竞争对手被迫跟进,进行特价促销。
如果竞争对手被迫跟进,进行特价促销。那么我们的特价促销就要讲究策略。如竞争对手用一个品种先做特价,那么我们就要用其他品种(也可用类似品种,但价格一定要比竞争对手低)来做特价,如此和竞争对手形成差异,以确保特价商品的价格在同一类商品中最具价格竞争力。
四、特价促销深受各方欢迎
一般来说,和特价直接关联的商家和卖场都希望企业做特价促销,迅速提升经销商的销量,能迅速提升卖场的人气,特价要争取有最佳卖场陈列,优先推广的支持,以及其他方面的照顾,如促销、卖场宣传、协助推广等。
特价也深受销售人员的欢迎,销售人员可以借助特价加快产品销售,减少业务提升的阻力,增强销售人员的信心。
五、特价促销容易操作和控制
特价促销操作方法简单,只要我们确定特价产品品种及组合、零售价、写好促销海报,就可以开展了。如果要达到更好目的,配以报纸、电视广告等媒体宣传,再用促销吊旗、汽球渲染卖场的气氛。特价是市场竞争中简单而又直接的竞争手段,其先期的准备时间和准备工作量相对于其他促销方式要少很多。
1、特价促销要有一个合理的说词,巧立名目找一个合适的理由来荃释为什么要降价,不能让消费者认为是商品滞销卖不出去,或质量不好才降价销售。例如:重大节日让利酬宾、商家庆典活动促销特价(如:新店开张、开业周年庆等)特殊原因促销活动(如:超市内部装修、商场调整经营方式等。另外,即使降价,也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品限购特卖”、“限时特价让利酬宾”等给人较好印象。
2、促销前期应做详细操作方案,小心不使信息外传,执行前应安排好责任人,并进行培训,做好过程跟进,对出现的问题及时解决,方能收到预期效果。
3、特价促销首先要取信于消费者,信誉好的商场做任何促销活动顾客信得过,信誉不好的商场对特价活动会产生怀凝或抵触,所以在不同的终端做同样的活动效果会大不相同。
4、在经济环境较好的时候,特价促销力度小一点也能收到一定的效果,但当经济环境较差,消费者购买能力下降时,特促销价幅度太小,在10%以下时,几乎起不到什么效果。根据经验,特价幅度要在10%到20%的范围内,才会产生明显的促销效果。但特价幅度超过30%以上时,必须有一个足够的理由说明,否则消费者会怀疑这是假冒伪劣商品或是残次品,反而不敢购买,给产品带来负面影响。
5、在一家商场同类产品少数几种作较大力度的特价销售,比很多个品种小幅度促销效果好。知名度高、市场占有率高的产品做特价的促销效果好,知名度低、市场占有率低的产品特价促销效果差。遇经济危机时,人们的收入下降影响购买力。因此,杂牌产品在大力度促销时会被选择消费。
6、向消费者传递促销信息时有很多种办法,把活动信息直接发布在产品上,最能吸引消费者立刻购买。因为消费者不但一眼能看到促销额度,节省金额,同时能看到特价产品。相互比较,立刻就能作出是否购买的决定。若有DM海报,应在产品信息处用红色油笔画圈,用直观的方式告诉消费者产品和信息的准确位置。
7、在特价标签或海报上注明特价前后两种价格的对比,或标明降价金额、幅度。把活动前后的两种价格标明在海报上,以证明特价促销的真实性。
8、争取到客户的全方位支持。要充分利用特价促销的有利条件,向客户要支持,如:免费上DM海报、特殊陈列位置、门口POP广宣,或在卖场内的较好位置布置特价促销的相关物料、场内广播,甚至要求客户在特价期间不允许同类竞争品牌进行促销等。此外,还可利用促销活动带动其它产品的销售。