这几年我培养与管理的终端业务员有1000人之多，大多业务员的真实写照就像业界所说的“表面风光，内心彷徨；容颜未老，心已沧桑；成就难有，郁闷经常；比骡子累，比蚂蚁忙，比民工略强。"但是在市场的不断淘汰中，手下也出现了很多优秀的业务员，他们都有良好的工作习惯、良好的工作心态和一条跑不折的腿! 因为我们做市场的人都经常说“跑终端”而不是说“做终端”。
那么如何才能成为优秀的终端业务员呢？虽然现在有很多培训大师都在讲秘籍招数，其实我认为优秀的业务员不是培训出来的，不需要大的理论，也不要讲什么崇高理想，需要的是实战训练（我给恒瑞制药等做的OTC终端销售培训就是一天的课程），在这里我只是给广大的业务员朋友们一点点启迪，能够顿悟出什么就行，我觉得踏踏实实做好以下几招把复杂的工作简单化，把简单的工作重复化就能成功。
1、做好每日工作计划表，将自己的目标细化确认
没有计划的人就是在计划失败。利用早上将自己一天要拜访的终端量、拜访路线要如何走才有效率、拜访的内容是什么等内容拟成书面的计划（好记性不如烂笔头），不要只靠自己的大脑记着，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐事物的。对自己负责任的人会将自己每一天的工作进度用这些书面的报告跟自己做汇报并且自己检查自己，你自己就是自己最严格的主管。如果业务员每一个人每天都是不做工作计划而且毫无改进的销售人，那么你的每一天都是一个错误而且失败的开始!
2、终端销售工作要真正从客户的需求入手
终端客户的进货心理无非就是利润与质量：利润为他带来经济利益，质量为他招来顾客。对终端客户首次拜访时，除了介绍公司各大产品的卖点外，再分析公司在市场价格维护上所采取的种种措施以及因此而获得的市场优势，打消客户进货顾虑，可以大大提高首次拜访拉单成功率。
很多客户也看中促销政策的，公司有很多很好的促销政策，怎样合理运用政策、使客户从政策里顺理成章得到实惠，真正让客户乐于销售公司的产品，也要讲求方法。比如有些VIP客户，通过长期的维护，已经建立了良好的合作伙伴关系，那么就可以采用积分送礼的办法使这种关系变得更加牢靠，客户需要什么样的礼品，只需要长期销售公司的产品，当积分达到一定的阶段，一份大礼就可以送到。
有时候一个区域可能有两家医药公司（都是一级经销商）业务范围覆盖非常广，每个月都要举办一次业务会，会议期间医药公司本身就有优惠的返点政策，所以当地的药房、诊所都喜欢在会议上订货。那么公司业务员在拉单过程中说服客户进货后，正好做个顺水人情，教客户把自己的订单放在会议进货计划之内，既享受到了公司的政策，又得到了当地医药公司的优惠政策，客户会从心里感谢你对他开源节流，为以后的合作打下坚实的基础。
