实践是检验业绩的重要标准。
案例：
认识小郭时，他还是某个区域市场普通的一名业务代表，大学刚毕业，从北京回到老家杭州。起初，小郭做业务代表的目的很简单，就是梢售能够让自己的腰包迅速鼓起来、然后实现自己先打工再创业的梦想。
然而，事实并非如小郭想象的那般简单，因为他销售的并不是普通的家电产品，而是太阳能热水器。作为南方城市尤其是市区市场，太阳能热水器向来是某强势品牌的天下，前两届的业务代表因为市场拓展困难而纷纷“弃市而去”。
然而，事实并非如小郭想象的那般简单，因为他销售的并不是普通的家电产品，而是太阳能热水器。作为南方城市尤其是市区市场，太阳能热水器向来是某强势品牌的天下，前两届的业务代表因为市场拓展困难而纷纷“弃市而去”。
尽管杭州是小郭的大本营、但是面对强势品牌的和小品牌的攻城掠地。小郭冷静分析了当地的市场特征。
杭州太阳能市场有个显著的特征，就是两级分化。消费者购买产品不是选择专业的大品牌，就是购买价格便宜的名不见经传的产品。像小郭销售的产品，尽管有一定的品牌知名度，但是在太阳能专业领域并没有优势，而且价格居中，既没有大牌子的高调姿态、也没有小品牌的“地摊价”，在当地市场上陷入一个比较尴尬的境地。
然而，综合品牌的长线产品系列是其他牌子所没有的突出亮点，于是小郭制定了一个两全其美的方法，就是通过其他产品进行活动的机会带动太阳能的销售，表面上看这是一种全方位的销售，但是其实和代理商商议之后，重点推动的产品还集中在太阳能热水器上，同时联合几个同样是大学刚毕业的年轻代理商打出“支持大学生自主创业”的宣传嗦头，取得了广泛的社会效益。同时恰逢当地政府支特大学生创业计划启动，于是还得到了当地政府邵门的支持，参与了几项工程项目的投标。
这样双管齐下，小郭很快打开了市区市场的局面，一扫前日萎靡的局面，优秀的销售业绩让小郭在同一批业务代表中更快的得到了管理层的注意。
点评：
点评：
尽管选择一个基础好的市场更容易出好成绩，但是将一个半死不活的市场做得风生水起更容易引起关汪，也更容易让人钦佩和印象深刻。
销售人员选择市场，如果对自己有足够的信心和耐心，当然还有更为重要的一点就是慧心，那么不妨选择”救市“冒一把险，赢得的不仅仅是可观的收入，很有可能这片市场给你带来的前途远远不止物质这样简单。
而且，选择这样的市场，进可攻，退可守。最环的结果就是维持原状，因为有前车之鉴，公司不会将责任放诸一个业务代表身上，当然，这和个人的奋斗目标有关，也与勇气和智慧有关。
做这样的市场，一般来讲公司会在资源上给予倾斜，只要运用好的资源，充分发挥个人能力，加上适时的把握市场机会，成功不会太远。
做这样的市场，一般来讲公司会在资源上给予倾斜，只要运用好的资源，充分发挥个人能力，加上适时的把握市场机会，成功不会太远。
